【2024川渝柑橘会】亚果会蔡剑菲：从流通市场的角度来看柑橘机遇与挑战

6月28日-6月29日，2024（第十届）川渝晚熟柑橘可持续发展大会在四川眉山举办。本届大会以“让农户再盈利”为主题。汇聚国内柑橘产业专家、技术大咖、服务商大咖。聚焦柑橘产业可持续发展，聚焦品质种植，深度探讨产业和柑橘市场问题和出路。

iFresh亚果会创始人蔡剑菲受邀出席本次大会并发布主题演讲。以下内容根据演讲整理。

2024川渝晚熟柑橘大会现场分享

壹·市场观察

——关于中国柑橘的几组数据

1.柑橘是中国面积最大、产量最高的水果：国家统计局数据显示，2022年中国柑橘园面积4493.72万亩，占全国园林水果面积中所占比例的23.03%；总产量是6003.89万吨

2.全国共有20个省、市、自治区、直辖市在规模化生产柑橘：广西、湖南、四川、江西、广东、湖北、重庆、福建、云南、贵州、浙江、台湾、陕西、海南、河南、上海、安徽、江苏、甘肃、西藏等

3.进口高端柑橘满足国内多样化市场需求：2023年进口量37.34万吨，进口金额为4.46亿美元，主要从南非等国家/地区进口。

4.价格“跌跌不休”：2023年柑橘整体价格下跌，低客单价跌幅约20%，高客单价跌幅在30%~40%。

——市场关注的三个通用维度-产业、产品、品牌

1.什么是好的柑橘产区产业？

一定的果品品种、品质、上市时间差异性

一定的种植规模

一定的种植历史

一定的标准化体系（种植、冷链、分级分选、深加工）

一定数量的产业从业者（果农、代办、冷库主、加工厂、物流、快递、新农人、电商从业者、政府产业管理者）

有效的社会化产业化组织（产业协会、产销联盟、科研院校、社会化服务等）

2.什么是好的柑橘产品？—水果采购商需要什么？

a.标准通货 ①稳定的供应品质②稳定的供应量③稳定且尽可能长的供货时间④极致性价比

b.差异化产品①差异化的品种②稳定的供应③差异化的上市时间④差异化的包装。

c.完善的供应链及营销服务①物流配送服务②赔损售后服务③促销品试吃推广服务④营销素材服务⑤品牌推广服务。

3.什么是好的柑橘品牌？——消费者需要什么样的果品？

消费者需要的果品：好吃、方便、营养、情绪价值、性价比。

贰·产业挑战

一、全国水果消费低迷

①市场整体价格下行

②消费者购买行为变化不明显

③普通品种、品质的水果都面临销售压力

二、大量替代产品集中上市

①国内其他产区相同产品集中大量上市

②全球相同产品大量进入中国市场

③同时期上市的其他果品大量上市

三、消费者对品质或性价比提出更高要求

a.稳定的品质——取决于标准体系：种植标准、采后商品化处理标准、供应链管理标准、品牌管理标准。

b.极致性价比——取决于极致的供应链优势+运营效率+成本管控，非常考验团队的运营能力。

四、果品市场流通发生结构性变化

a.批发市场端：二三线市场更有溢价能力，一级市场进入全球果品同台竞技的红海格局；新型档口、新批发从业者涌现，他们大部分是8090后，拥有共赢开放的合作理念，采用现代化企业管理制度，团队善于使用自媒体、社群运营、营销素材、推广试吃等方式经营批发业务。

b.出口端：国际市场对高品质差异化的中国果品需求旺盛

c.零售端：连锁商超端：针对中产阶级的会员制仓储式、线上线下一站式体验中心成长加快，针对中低端消费群体的连锁商超被社区生鲜店及社区线上社群等逐步替代；

连锁水果门店端：社区门店与私域运营，如线上社群、朋友圈、直播等方式充分结合；

私域团长、直播电商、礼品及企业福利对一件代发果品有强烈需求，但对产品品质的稳定性、食品安全资质、产品配送及时性等有较高要求。

叁·几点建议

①无论市场行情如何，坚持做好产地、产品品质、标准化、供应链服务。

②基于消费市场做充分调研，锁定目标客户群体的定位。

③基于目标客户的定位，充分研究客户需求，集中资源满足目标客户的需求。

④扶持一批龙头企业，追求专业化运营，培养一批市场营销团队，年轻人为主，政府在品牌市场上的扶持要做到刀刃上。

⑤组建并完善行业协会、平台性企业、社会化服务组织，充分合作外部专业资源与团队。